Gastronomie-Immobilie verkaufen: der komplette Leitfaden

Ein Restaurant, einen Gasthof oder ein Café zu verkaufen ist kein Selbstläufer. Das Angebot übersteigt die Nachfrage seit Jahren, viele Betriebe geben mangels Nachfolge auf, und Banken finanzieren zurückhaltender als früher. Wer trotzdem einen guten Preis erzielen will, muss wissen, wo die Hürden liegen – und wie man sie vorher aus dem Weg räumt. Dieser Leitfaden führt Sie durch den gesamten Verkaufsprozess.

Wer kauft heute eine Gastronomie-Immobilie?

Die Käuferseite besteht aus drei sehr unterschiedlichen Gruppen, und für jede zählen andere Argumente:

• Gastronomen, die selbst betreiben wollen – sie kaufen einen Arbeitsplatz und eine Lebensentscheidung. Für sie zählen Ertragskraft, Zustand der Küche und ob der Betrieb ohne komplette Neuerfindung funktioniert.
• Investoren und Privatiers – sie kaufen eine Kapitalanlage und verpachten weiter. Für sie zählen Rendite, Substanz und die Frage, wie leicht ein Pächter zu finden ist.
• Käufer mit Umnutzungsabsicht – sie interessiert weniger der Betrieb als das Grundstück und was baurechtlich daraus werden kann.

Wer alle drei Gruppen gleichzeitig mit derselben Unterlage ansprechen will, überzeugt keine davon richtig. Die Frage, wer als Käufer realistisch in Betracht kommt, gehört deshalb an den Anfang und nicht ans Ende des Prozesses.

Warum die Käuferseite schmaler geworden ist

Drei Entwicklungen wirken zusammen, und man sollte sie kennen, bevor man einen Preis aufruft.

Die Nachfolge fehlt. In vielen Familienbetrieben will die nachfolgende Generation nicht übernehmen. Der Beruf verlangt Arbeit genau dann, wenn andere frei haben – abends, am Wochenende, an Feiertagen. Wer als Kind erlebt hat, was das für ein Familienleben bedeutet, entscheidet sich häufig bewusst dagegen. Damit fällt eine ganze Käufergruppe weg, die es früher selbstverständlich gab.

Das Personal ist knapp. Viele Fach- und Servicekräfte haben die Branche verlassen und sind nicht zurückgekehrt. Für einen Käufer heißt das: Er muss nicht nur den Kaufpreis stemmen, sondern auch die Frage beantworten, wer künftig in der Küche steht. Ein Betrieb mit eingespieltem Team, das bleiben will, ist deshalb erheblich mehr wert als derselbe Betrieb ohne Personal.

Die Finanzierung ist anspruchsvoller. Banken bewerten die Gastronomie zurückhaltend. Wo früher rund zwanzig Prozent Eigenkapital genügten, verlangen manche Institute inzwischen deutlich mehr, und einzelne finanzieren die Branche gar nicht. Das schränkt den Kreis zahlungsfähiger Interessenten spürbar ein.

Die Finanzierung des Käufers ist auch Ihr Thema

Das klingt zunächst nicht nach Ihrer Aufgabe, entscheidet aber häufig darüber, ob ein Verkauf zustande kommt. Ein Interessent, der begeistert ist, aber keine Finanzierungszusage bekommt, bringt Sie nicht weiter – er kostet Sie Wochen.

Die Bank will sehen, dass der Käufer den Kapitaldienst erwirtschaftet und zusätzlich vom Betrieb leben kann. Dafür braucht sie einen belastbaren Geschäftsplan. Viele Käufer, gerade solche, die zum ersten Mal übernehmen, können den nicht aus dem Stand erstellen, weil ihnen die Kennzahlen des Objekts fehlen.

Genau hier lohnt Vorbereitung auf Verkäuferseite: Wer belastbare betriebswirtschaftliche Auswertungen der letzten zwei bis drei Jahre bereitstellt, macht dem Käufer die Finanzierung möglich. Wir erstellen den Geschäftsplan bei Bedarf gemeinsam mit dem Käufer oder vollständig für ihn – das führt regelmäßig zu einem positiven Kreditentscheid, der sonst ausgeblieben wäre.

Was den Wert trägt

Die Lage bleibt das erste Kriterium. Ausstattung lässt sich erneuern, ein Konzept ändern, ein Team aufbauen. Die Lage nicht. Ein Haus in gewachsener Ortslage, an einem See oder mit Aussicht behält diesen Vorteil unabhängig von der Marktlage – und findet deshalb auch in schwächeren Phasen Käufer.

Die Historie zahlt ein. Ein Betrieb, der seit Jahrzehnten am Ort etabliert ist und einen guten Ruf hat, bringt etwas mit, das ein Neubau nicht kaufen kann: Stammgäste, Bekanntheit und die Erwartung der Region, dass es dort weitergeht.

Eine mögliche Nutzungsänderung verdoppelt den Interessentenkreis. Prüfen Sie vor dem Verkauf, was baurechtlich zulässig wäre – etwa eine Nutzung als Wohnraum, Seniorenresidenz oder für generationenübergreifendes Wohnen. Liegt diese Option vor, können Sie das Objekt zweigleisig anbieten. Das erleichtert Investoren die Entscheidung erheblich, weil sie einen Ausweichplan mitkaufen.

Ein anpassungsfähiges Konzept ist ein Argument. Betriebe mit zweitem Standbein – Abhol- und Lieferangebot, Veranstaltungen, Catering, Betriebsverpflegung – haben nachweislich bessere Karten. Wenn Ihr Haus so etwas mitbringt, gehört es in die Unterlagen.

Wie sich der Wert im Einzelnen zusammensetzt und welche Verfahren dabei angewendet werden, erklären wir ausführlich hier: Was ist meine Gastronomie-Immobilie wert?

Der richtige Preis – Sie haben nur einen Versuch

Den Wert zu kennen bedeutet noch nicht, den richtigen Verkaufspreis gefunden zu haben. Der Preis, mit dem Sie an den Markt gehen, ist eine strategische Entscheidung: zu ambitioniert, und das Objekt steht monatelang ohne ernsthafte Anfragen; zu niedrig, und Sie verschenken Geld.

Entscheidend ist, dass der erste Aufschlag sitzt. Eine Preiskorrektur während der laufenden Vermarktung ist immer ein schlechtes Signal – der Markt liest sie als Eingeständnis, dass der Preis von Anfang an nicht stimmte, und wartet dann auf die nächste Senkung.

Ein weiterer häufiger Fehler betrifft die Argumentation: Stellen Sie die Vorzüge des Objekts in den Vordergrund, nicht Ihre persönliche Situation. Ob Sie aus Altersgründen, wegen Krankheit oder aus wirtschaftlichem Druck verkaufen, geht keinen Käufer etwas an – und wer den Verkaufsgrund betont, lädt zu Preisverhandlungen ein.

Offen oder diskret verkaufen?

Das ist die erste strategische Weichenstellung, und sie muss vor der ersten Anzeige fallen.

Offene Vermarktung erreicht die größte Zahl möglicher Käufer und funktioniert überall dort, wo ein Verkauf ohnehin bekannt ist oder Sie kein Problem damit haben, dass er bekannt wird.

Diskrete Vermarktung ist der Weg, wenn Personal, Stammgäste, Lieferanten oder Wettbewerber vorerst nichts erfahren sollen. Das Objekt wird dann anonymisiert dargestellt und ausschließlich über direkte Ansprache geprüfter Interessenten vermittelt, abgesichert über Vertraulichkeitsvereinbarungen.

Beides lässt sich auch nacheinander kombinieren: zunächst still über das Netzwerk, und erst wenn sich dort nichts ergibt, öffentlich. Welcher Weg der richtige ist, entscheiden Sie – wir richten die Vermarktung danach aus.

Über welche Kanäle heute verkauft wird

Die großen allgemeinen Immobilienportale spielen für Gastronomie-Objekte längst nicht mehr die Rolle, die sie einmal hatten. Sie erzeugen Reichweite, aber die suchenden Gastronomen sind dort kaum unterwegs. Was tatsächlich funktioniert, ist eine Mischung:

• Direktansprache aus dem eigenen Netzwerk – der mit Abstand wirksamste Kanal, weil bereits eine Vertrauensbasis besteht und die Ansprache gezielt erfolgt.
• Spezialisierte Portale für Gastronomie- und Hotelimmobilien – dort suchen die Leute, die tatsächlich kaufen wollen.
• Fachmedien der Branche – etwa AHGZ oder Veröffentlichungen im DEHOGA-Umfeld, häufig kombinierbar mit Anzeigen auf deren Websites.
• Soziale Netzwerke und Gastronomen-Datenbanken – wirksam, wenn man weiß, wie man sie aussteuert.

Der Vernetzungsgrad in der Branche ist hoch. Eine Nachricht, die an den richtigen Stellen eingespeist wird, verbreitet sich erstaunlich schnell – das ist ein Vorteil, wenn man ihn nutzt, und ein Risiko, wenn Diskretion gefragt ist.

Diese Unterlagen sollten Sie vorbereiten

• Betriebswirtschaftliche Auswertungen der letzten zwei bis drei Jahre
• Grundbuchauszug und Flurkarte
• Grundrisse aller Bereiche, einschließlich Wirtewohnung
• Vollständige Inventarliste des Großinventars mit Hersteller und Baujahr
• Bestehende Pacht-, Miet- und Lieferverträge
• Übersicht der Investitionen der vergangenen Jahre
• Konzessionen und Genehmigungen
• Professionelle Fotos, idealerweise ein virtueller Rundgang

Der Aufwand lohnt sich zweifach: Vollständige Unterlagen beschleunigen die Prüfung durch den Käufer und seine Bank – und sie signalisieren, dass hier jemand den Verkauf ernst nimmt.

Die häufigsten Fehler

• Zu ambitionierter Einstiegspreis und die anschließende Korrektur nach unten
• Lückenhafte oder gar nicht vorhandene Zahlen
• Den Verkaufsgrund in den Vordergrund stellen statt die Qualitäten des Objekts
• Baurechtliche Alternativen nicht geprüft und damit eine ganze Käufergruppe übersehen
• Interessenten ohne Bonitätsprüfung zur Besichtigung einladen und Wochen mit Kandidaten verlieren, die nie finanzieren können
• Diskretion zusagen, sie aber durch eine öffentliche Anzeige mit Klarnamen aushebeln

Häufige Fragen

Wie lange dauert der Verkauf?

Das hängt stark von Objekt, Preis und Lage ab. Realistisch sind mehrere Monate; gut vorbereitete Objekte in guter Lage gehen schneller, überteuerte stehen beliebig lange.

Muss ich den Betrieb bis zum Verkauf weiterführen?

Nach Möglichkeit ja. Mit laufendem Betrieb verkaufen Sie zusätzlich den Geschäftswert. Steht das Haus leer, entfällt dieser, und Käufer kalkulieren zusätzlich eine Anlaufphase ein.

Wer zahlt die Maklerprovision?

Das wird individuell vereinbart und im Erstgespräch besprochen.

Kann ich auch ohne Makler verkaufen?

Grundsätzlich ja. Die Frage ist, ob Sie die Zeit für Vermarktung, Bewerberauswahl, Bonitätsprüfung und Verhandlung neben dem Tagesgeschäft aufbringen – und ob Sie an die Käufer herankommen, die nicht auf Portalen suchen.

Wie wir Sie unterstützen

Wir vermitteln ausschließlich Gastronomie- und Hotelimmobilien in Süddeutschland und übernehmen den gesamten Prozess: Bewertung, Aufbereitung der Unterlagen, Vermarktung über die passenden Kanäle, Vorauswahl und Bonitätsprüfung der Interessenten, Verhandlung, Begleitung bis zum Notartermin. Auf Wunsch vollständig diskret.

Damit bleibt Ihnen der Kopf frei für das, was den Wert Ihres Betriebs bis zur Übergabe erhält – das Tagesgeschäft. Das Erstgespräch ist kostenlos und selbstverständlich vertraulich.